Vicenç Escandell:"Para exportar debes conocer muy bien las necesidades del país y adaptarte"

Entrevista a Vicenç Escandell, administrador de Frutas Escandell

Frutas Escandell es una empresa familiar del Mercado Central de Frutas y Hortalizas. Hace muchos años que exportan productos a Europa, sobre todo, fresón.

P- ¿Cuándo empezaron a exportar?
R- Hace años que enviamos productos, sobre todo fresón, de forma habitual a varios países europeos. Puntualmente, hemos hecho algunas ventas a países del Este o Rusia, pero es complicado.

P- ¿Por qué?
R- Exportar a esos países es más arriesgado, especialmente en nuestro caso, que trabajamos con un producto tan delicado como es el fresón. Si tienes que llevar productos a un destino alejado debes asegurar mucho la calidad de la mercancía para que llegue en condiciones.

P- ¿Cómo lo hacen para captar nuevos clientes internacionales? R- Tenemos la suerte que a Mercabarna, por su buena ubicación, vienen a comprar muchos profesionales franceses, italianos, alemanes, holandeses y de otros países. Después, si tu producto es bueno, una vez introducido en el país y sin darte cuenta te vas haciendo un mercado.

P- La clave está en el producto...
R- Sí, pero no tienes que enviar lo que es lo mejor para ti, sino lo que es mejor para tu cliente. Es decir, debes conocer muy bien las necesidades de ese país y adaptarte. Por ejemplo, aquí nos gusta el fresón bien grande, pero vas a Inglaterra con este producto y fracasas, porque lo quieren más pequeño.

P- ¿Una empresa mediana o pequeña lo tiene más difícil para exportar?
R- El principal problema que pueden tener las pymes es por las infraestructuras. Por ejemplo, para exportar necesitas unas buenas cámaras frigoríficas, ya que el producto no puede perder nunca la cadena de frío, y por eso nosotros estamos invirtiendo en este tipo de instalaciones. Pero, aparte de eso, una empresa pequeña puede dar mejor servicio, sobre todo, por la especialización y por el control y verificación de calidad del producto.