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Pere Brachfield: "Hay tres tipos de morosos..."

Entrevista a Pere Brachfield, morosólogo y profesor de Finanzas de EAE Business School.Por Montse Diego Pérez


Con la crisis, la morosidad se ha convertido en uno de los principales quebraderos de cabeza para las empresas. Desde hace 20 años, Brachfield estudia esta problemática y enseña cómo gestionar el cobro de los impagados en diferentes universidades y escuelas de negocio. Además, es director del Centro de Estudios de Morosología y es el autor que más libros ha escrito en el mundo sobre esta temática. Brachfield (www.perebrachfield.com) ha impartido, en noviembre, un curso sobre impagados en el Área de Formación de Mercabarna.

¿Tienen más trabajo con la crisis?
Nosotros siempre estamos ocupados haciendo cursos, informes, investigaciones... Pero, es cierto que con la crisis los medios de comunicación y la opinión pública tienen un mayor interés por nuestro trabajo, porque los impagos y la morosidad son un problema que sufren más empresas.

Actualmente, ¿el principal problema de las empresas son los impagados?
Es uno de los principales, junto con la falta de liquidez y el descenso de la facturación. No obstante, la morosidad no afecta por igual a una gran empresa que a una PYME. La PYME tiene, por norma general, una estructura financiera más débil y, por lo tanto, es más frágil ante los morosos.

Usted clasifica los morosos en tres tipos...
Sí, el primero es el que puede pagar pero no quiere, conocido como el moroso intencional. El segundo, es el que quiere pagar pero no tiene dinero para hacerlo, por tanto, el moroso fortuito. Y, el tercero, le llamaríamos el Hakuna Matata, el de "vive y sé feliz" como decían en la película de Disney, "El Rey León". Estos son los morosos por negligencia, los que llevan el negocio de cualquier manera y se endeudan.

¿Cuál es el más peligroso de los tres?
El primero, sin duda. El moroso intencional sabe muy bien qué se hace y procura protegerse ante cualquier acción de reclamación que puedas hacer.

¿Hay algo que podamos hacer para evitar caer en la trampa de un moroso?
La prevención es la base. Debemos evitar vender a clientes que son morosos potenciales. ¿Cómo lo hacemos? Hoy en día, detectar a una empresa o persona morosa es muy fácil. Te suscribes a alguna empresa especializada en ofrecer información financiera y puedes conseguir un informe sobre la solvencia de un cliente determinado, a través de Internet y por sólo 10 euros. Con esto ya puedes descartar a clientes que te pueden dar problemas.

¿Así de sencillo?
¡Sí! Y, sin embargo, todavía hay un 41% de empresas en España que no usan ningún criterio de solvencia para seleccionar a sus clientes. Por eso, nosotros insistimos en la prevención.

Por lo que usted ha podido captar en el curso hecho en Mercabarna, ¿las empresas de aquí utilizan estos mecanismos?
La tipología de clientes que tienen las empresas de Mercabarna hace difícil el trabajo de prevención. El cliente mayoritario es el minorista que, generalmente, es autónomo y, en estos casos, es complicado pedir informes de solvencia ya que no presentan cuentas anuales, ni estados financieros... Además, para hacer un informe de este tipo a un autónomo él debe dar su consentimiento expreso, mientras que en el caso de una sociedad, esta información es pública.

Si no podemos detectar al moroso, ¿qué podemos hacer en caso de que nos pille?
Es indispensable documentar bien todas las operaciones que hacemos con un cliente y no basarnos solo en criterios de confianza. Yo entiendo que las empresas de Mercabarna tienen horas punta, mucha rotación de personal, todo el mundo tiene prisa...Pero cumplimentar bien todo el papeleo, como facturas, documentos de entrega, albaranes..., es muy importante para documentar, legalmente, los casos de impago.

Pero, si ya tenemos un impago de un cliente...
Siempre es recomendable negociar, aunque el proceso se alargue un poco más. En estos casos, lo ideal es conseguir un reconocimiento de la deuda por parte del moroso. De hecho, este documento puede ser el papel más sencillo del mundo. Por ejemplo, en una copia de la factura, el cliente moroso hace una mención asumiendo la deuda y comprometiéndose a pagar fraccionadamente. Esto, firmado por el propio deudor, ya tendría una validez legal si, finalmente, acabamos sin cobrar el dinero. El reconocimiento de la deuda también se puede hacer mediante un documento contractual que comprometa a las dos partes. El proveedor perdona un porcentaje de la deuda si el cliente paga antes de una fecha concreta. Las fórmulas son múltiples.

¡El documento de reconocimiento de la deuda es clave!
Sí, porque si finalmente tienes que ir a juicio, tener este documento te permite usar un procedimiento especial llamado juicio cambiario, que es mucho más rápido y resolutivo que un juicio ordinario. 

Conseguir este documento implica que tu deudor reconoce que te debe dinero. Pero, si el cliente no quiere dialogar, ¿qué hacemos?
Enviarle al deudor una comunicación oficial, vía burofax o notarial, reclamando la deuda y los intereses de demora que ha generado esta deuda. Parece una tontería pero es fundamental tener una reclamación oficial por escrito. Porque si no la tienes, en caso de ir a juicio, el moroso puede alegar que no sabía nada. Por tanto, el juez puede decidir que el procedimiento judicial era innecesario y cargarte las costas legales. 

¿Otros mecanismos para reclamar?
Las cartas de reclamación. Por ejemplo, acabo de publicar el libro "Instrumentos prácticos para la gestión de impagados" (Ed. Profit) donde propongo, entre otras cosas, hasta 40 modelos diferentes de cartas. No es lo mismo el tono de una carta para reclamar a un cliente que se ha despistado a la hora de pagar, que a otro que te ha dado un cheque sin fondos... Aparte de eso, yo recomiendo, si es posible, visitar personalmente al cliente deudor. Esto, te puede ayudar a conocer su situación real y los motivos por los que no te paga.

¿Hay mucha gente que se cansa de reclamar?
Es lo más habitual. Pero es un error, porque esta es la apuesta del moroso: ya se olvidarán, ya desistirán. Pero si estás cansado de reclamar puedes acudir a empresas especializadas en gestión del cobro o despachos de abogados especializados en hacer reclamaciones.

¿La morosidad irá a más?
Los impagados y los retrasos a la hora de pagar están creciendo. Según un estudio realizado por una empresa de información financiera, en el último trimestre de este año, el 60% de las empresas españolas no pagaron puntualmente sus facturas. La ley española es muy clara: la morosidad comienza el día posterior al vencimiento de la factura. Y, actualmente, el retraso medio a la hora de pagar está en 21 días. ¡Es mucho!

Pere Brachfield, morosólogo y profesor de Finanzas de EAE Business School

Pere Brachfield, morosólogo y profesor de Finanzas de EAE Business School
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